人們常常都有這樣的心理：“害怕失去，一旦失去，又會感到更加珍惜。”
這是一種常見的心理狀態，有時，銷售人員利用人們的這種心理，可以輕而易舉地拿到訂單。
機會成交法就是建立在這種心理基礎之上的一種成交方法。
機會成交法，也叫最後機會成交法，是銷售人員直接向客戶提示或暗示最後成交機會，促成其立即購買產品的一種成交方法。
一、機會成交法的適用性
在最後的機會面前，客戶往往會由猶豫變得果斷，此時，比較適合機會成交法促成交易。
機會成交法有兩種情況：一是銷售人員告訴客戶所剩產品不多，提示客戶趕快購買；
二是銷售人員告訴客戶，某種產品在一個很短的時間之後，可能就買不到了。
例如，一位銷售人員對他的客戶說：
“張先生，我們這裏只有十幾打庫存貨了，今年恐怕不再進貨，您要的話就要趁早買！”
又如，客戶提出：
“再拿一臺出來讓我挑一挑，行嗎？”
銷售人員可以這樣回答：
“對不起，先生，這是最後一臺，不買就沒有了。”
再如，“和家人商量當然可以，不過今天已是星期四了，還剩兩天，要是您明天來不了，可能就錯過機會了。”或者，“今天是我們五周年店慶優惠活動的最後一天，同樣的產品如果明天購買，您就要多花20%的錢，請不要錯過最後機會啊！”
雖然機會很多，但總的來看只有兩種：
一是數量機會，二是時間機會。銷售人員利用機會成交法，就是利用這兩種機會，一要提示客戶產品所剩無幾，二要提示客戶機會難得，一去不返。這樣，必然會引起客戶的註意和濃厚的興趣，從而產生立刻購買的心理。
二、機會成交法的優點和缺點
運用機會成交法有不少優點，其優點主要體現在以下幾個方面：
1．合理運用機會成交法，可以增強成交說服力和感染力，產生機會成交心理效應，引起連鎖成交，促成大量成交。
2．恰當運用機會成交法，可主動限制客戶的成交內容和成交條件，促使客戶立即購買銷售人員所推銷的產品，及時達成交易。
3．巧妙運用機會成交法，可向客戶施加一定的機會成交心理壓力，促使客戶自動成交。
愛花又怕花落去，惜花更怕花落時，因此，正確運用機會成交法，直接提示成交機會限制，客戶就生怕錯過眼前的機會，產生一定的機會成交心理壓力。
4．合理運用機會成交法，可以造成有利的成交氣氛，吸引客戶的成交註意力。
機會成交法雖然有很多優點，但也有一定的不足，其缺點主要體現在以下幾點：
1．機會成交法運用不當，可能使銷售人員失去成交主動權，降低成交效率。
2．機會成交法運用不當，可能使銷售人員喪失推銷信譽，增加新的成交困難，不利於成交。
有的銷售人員濫用機會成交法，隨意限制客戶的成交選擇權，明明還有同類產品，卻硬說是最後一件，有的天天喊著是“最後一天”，結果不是機會難得，而是機會常在。
由於欺騙客戶，失信於客戶，客戶便不再登門。以欺人開頭，以害己告終。
3．濫用機會成交法，可能使客戶失去信心。銷售人員若過分地限制客戶的購買方式及其他有關購買資格和購買條件，就會使客戶失去購買信心，只好放棄成交機會。
4．濫用機會成交法，可能產生成交心理壓力，造成不利於成交的氣氛。
機會成交本是銷售人員直接限制客戶的購買資格、購買時間、購買數量，施加機會成交心理壓力的手段。
但若運用不當，施於客戶的心理壓力過大，就會過猶不及，造成客戶反感，失去成交機會。
三、運用機會成交法應註意的問題
運用機會成交法時，銷售人員應註意以下幾點：
1．銷售人員應把各種可利用的機會牢記在心，不失時機地加以運用。
2．銷售人員應講究職業道德，提高推銷信譽。
運用機會成交法時，銷售人員應實事求是，不能欺騙客戶，也不要隨意限制客戶的成交選擇權，而應讓客戶認識到銷售人員所提示的最後機會是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的購買決定。
3．銷售人員應該直接向客戶提示成交機會，開展重點推銷，激發客戶的購買動機，激起客戶對推銷產品的占有欲望，刺激客戶當即購買的決心。
4．運用機會成交法時，銷售人員應通過廣告宣傳攻勢造成一定的成交氛圍，強調成交機會千載難逢，失去機會就等於損失金錢。
5．運用機會成交法時，銷售人員應適當限制客戶的成交內容和成交條件，施加一定的機會成交心理壓力，以促使客戶立即購買產品。
專家點撥
運用機會成交法，要求銷售人員利用購買機會原理，向客戶提示“機不可失，失不再來”，施加一定的成交機會壓力，促使客戶珍惜時機，最終達成購買。
客戶作為購買者，錯過一定的購買機會事實上也是一種損失，可能會導致諸如支付較高的價格、停工待料等直接損失，也可能會導致諸如尋找新的供應商、投入更多的時間和精力等間接損失。
因而，對成交機會的認識，不僅表現在銷售人員失去銷售機會上，也表現在客戶需要機會的損失上。
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發表於 2015-2-1 16:12:33
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